5年前的2014年，印刷電商在中國如雨后春筍般萌芽，當時我在做印刷單品的咨詢工作。看到行業內有很多人蠢蠢欲動地想嘗試印刷電商，我一律勸說“不看好”。但是我發現我直白的表達會讓很多人傷心，一個產業也需要生態的豐富性和創新，我一再對朋友強調失敗風險和結果后，也鼓勵他們以低成本的方式去嘗試。

  3年前的2016年，印刷電商蓬勃發展呈現出空前繁榮的景象，大量項目在那一年融到資金，我創立的葫蘆娃印品供應鏈平臺也在那一年成立，更多的人摩拳擦掌要一展身手。雖然我依然不太看好，但是我不再勸說他們放棄，而是鼓勵他們找個切入點去嘗試，并且合理地規避一些過去已知的坑。

  近一年來，大量印刷電商項目開始光輝不在，偏資本型的項目因為資本寒冬，如隕石般墜落;投入比較高的項目開始大規模縮減成本;沒有盈利的項目變得比較艱難并開始強調“造血運動”。

  去年8月在武漢的印刷信息化與智能化高峰論壇我們把新電商定為主題內容之一，這一年已經沒有人再找我討論“做與不做”的問題，而是“做什么”“怎么做”的問題。經過兩三年的創業磨礪，我也不再武斷地給朋友們任何帶有方向性的建議，畢竟每個還想做點什么的朋友也都是深思熟慮才決定繼續堅持的。

  在今天這個時間節點，整個印刷產業都面臨改變，而所有的繁榮和浮躁都將回歸本質，此時的行業有點像大浪退去的海灘。

很多門店一直認為生產優勢是其核心競爭力，我與很多有設備的老板開玩笑，你們陷入了“有什么設備、有多少設備，就做多少營業額”的魔咒。我認為今天門店最大的價值是流量、鏈接和服務的價值，線下對比線上的成本以及區域問題決定了線下流量的價值，而你只是想著賣點打印裝訂給客戶。

  所以我認為很多客戶的訴求不一定是更低的價格，比如對于3塊錢2盒的名片，我不會認為質量有問題，而是我覺得這樣是對收名片的人不尊重。

  客戶的訴求也不一定是你自己生產的，而你給他帶來的服務和方案有可能更有意義。我們應該重新梳理一下客戶訴求，甚至應該逆向思考一下客戶訴求。個人認為，在環境發生變化時很多訴求會發生根本性改變，我們應該去洞察這些改變，為之做出有所針對的行動，在今天這個時間節點將會有新的機會。

  嘗試 泛概念地利用互聯網

  很長一段時間我不看好印刷電商，到今天我也不看好定位交易的印刷電商。

  對于簡單的交易電商而言，印刷行業沒有任何流量優勢，同時產業互聯網的難度超乎想象。正因為這樣，反倒給行業帶來了機會。我們應該泛概念地利用互聯網，或者細分模塊地利用互聯網。

  互聯網傳播特性和聚沙成塔的特性，可以將很小的一件事做成事業或將此前不為人知的事情快速高效地傳播給更多人。

  比如河南商丘的許自珍，我們肯定不會認為他是電商，但是他將一幅畫賣向全國肯定與互聯網有關。再如沈陽的王曉輝、北京的張育林、南京的孫義，他們甚至賣都沒有在網上賣，但是他們販賣對于產品、創新、裝修的概念。

  再如佛山的富麗圖，他們在朋友圈傳播開店的邏輯、想法和行動，以至于受到全國同行的關注而名聲大振。

  這些人大部分在10年前我就認識，但是不得不說，這些年他們在行業的認知度得到了大幅提升。而他們在需求積累信息傳播方面很好地利用了互聯網，關鍵是最終他們不管是賣產品、賣服務、賣加盟、賣概念，多多少少都是獲利的。

  所以我認為不要動不動希望尋求互聯網的顛覆式創新，不出意外我們沒有這個能力，也沒有那個命。而努力做好一個小眾產品或細分服務，結合互聯網的一些特性，利用好互聯網工具，在今天這個時間節點將會有新的機會。

  深挖 智能制造的切入點

  智能制造的機會屬于少數人，在此不想過多展開。傳統生產制造屬于重資產，在產能過剩的背景下，優質產能依然非常稀缺。智能制造的核心不是買更多的設備，而是重點思考聯動性、擴展性、小批量靈活性。

  大家都知道溫州龍港曾經因為人工成本和分工協作在印刷圈所建立的影響力，而我認為這樣的優勢會不斷被智能制造的侵蝕。

  比如以前在龍港做信封、掛歷，不同的內容在不同印刷廠印好后由三輪車送到不同的作坊甚至是家庭。

  如果是折1000個信封，人工最少需要30分鐘以上收費10元，而今天使用自動化設備只需5分鐘，成本不到1元。

  從文件處理到打印再到表面處理，從裝訂再到打包，數字印刷設備天然具備聯動性。如果智能制造在生產環節把對工人的依賴降到趨近于零，這樣成本優勢、效率優勢和確定性優勢將持續釋放。這個機會不屬于所有人，但是可以在細分領域或單一產品上做些嘗試。

  危險時刻必將產生更多機會，回歸生意本質，努力做好一個產品或者服務，在浮躁褪去后反倒會變得更有價值和意義。

  擱淺的大型鯨類，無論依靠自身還是自然外力很難再回到大海，他們會第一波死去;

  移動性較差的貝類，可以暫時找到一個水洼暫且茍活，他們會在第二波死去;

  蹦跳的魚類，它們意識到環境的改變，開始拼命地在沙灘上做最后的掙扎，通過努力他們有可能重新回到海里，有可能成為第三波死去的對象。

  這時不管是橫著爬的螃蟹還是豎著爬的蝦類，雖然速度不是很快，但基本都會朝著有水的方向重新回到大海。

  在今天這個時間節點，對任何人都很艱難，因為天變了、環境變了。但在今天這個時間節點，對于很多人也是難得的機會，繁榮與浮躁會減少對我們的干擾和誤導。每個人看待事物的方向、思考問題的維度、處理事情的方式都會不一樣。

  對于今天還想在行業做點事情的人，根本就不是對錯可以簡單衡量的，具有探索勇氣的人都值得尊重并獲得鼓勵。

  在今天這個時間節點，各行各業的每一件事情都值得重新再做一遍，因為訴求點和基于互聯網所產生的能力，以及智能制造對印刷行業的影響，讓整個行業有了根本性的改變，也給行業帶來改變格局的機會。接下來我將從訴求點改變、結合互聯網和智能制造3個角度，分享下當下市場給數字印刷企業帶來哪些新的機會。

  探尋 印刷行業的訴求點改變

  這么多年行業不斷努力的方向之一，便是尋求更低的打印印張費，這為行業掙得更低的成本、獲得更多印張，拉高與傳統膠印起印量的平衡點起到關鍵作用。同時也誤導行業認為“擁有低價將天下無敵”，以至于很多人想盡各種方法打價格戰。甚至暫時沒有價格優勢，也通過購置設備或以量換價的方式先低價做量。

  不能說這樣不好，我想問的是客戶最在意的是價格嗎?上個月我去了一家印刷廠。與其負責人談到不干膠產品的標準化，合版不干膠是按照大小報價的，以至于不同的尺寸價格不一樣，這樣確實很難標準化。

  結果對方說“對于你們做電商的客戶，起步都是9塊9包郵或者19塊9包郵，大一點小一點到底是3塊還是5塊真不重要”。而這就是典型的你所提供的打包服務和代發快遞服務的價值比起貨物生產價格高多了，而你還在比價格有意義嗎?

 很多門店一直認為生產優勢是其核心競爭力，我與很多有設備的老板開玩笑，你們陷入了“有什么設備、有多少設備，就做多少營業額”的魔咒。我認為今天門店最大的價值是流量、鏈接和服務的價值，線下對比線上的成本以及區域問題決定了線下流量的價值，而你只是想著賣點打印裝訂給客戶。

  所以我認為很多客戶的訴求不一定是更低的價格，比如對于3塊錢2盒的名片，我不會認為質量有問題，而是我覺得這樣是對收名片的人不尊重。

  客戶的訴求也不一定是你自己生產的，而你給他帶來的服務和方案有可能更有意義。我們應該重新梳理一下客戶訴求，甚至應該逆向思考一下客戶訴求。個人認為，在環境發生變化時很多訴求會發生根本性改變，我們應該去洞察這些改變，為之做出有所針對的行動，在今天這個時間節點將會有新的機會。

  嘗試 泛概念地利用互聯網

  很長一段時間我不看好印刷電商，到今天我也不看好定位交易的印刷電商。

  對于簡單的交易電商而言，印刷行業沒有任何流量優勢，同時產業互聯網的難度超乎想象。正因為這樣，反倒給行業帶來了機會。我們應該泛概念地利用互聯網，或者細分模塊地利用互聯網。

  互聯網傳播特性和聚沙成塔的特性，可以將很小的一件事做成事業或將此前不為人知的事情快速高效地傳播給更多人。

  比如河南商丘的許自珍，我們肯定不會認為他是電商，但是他將一幅畫賣向全國肯定與互聯網有關。再如沈陽的王曉輝、北京的張育林、南京的孫義，他們甚至賣都沒有在網上賣，但是他們販賣對于產品、創新、裝修的概念。

  再如佛山的富麗圖，他們在朋友圈傳播開店的邏輯、想法和行動，以至于受到全國同行的關注而名聲大振。

  這些人大部分在10年前我就認識，但是不得不說，這些年他們在行業的認知度得到了大幅提升。而他們在需求積累信息傳播方面很好地利用了互聯網，關鍵是最終他們不管是賣產品、賣服務、賣加盟、賣概念，多多少少都是獲利的。

  所以我認為不要動不動希望尋求互聯網的顛覆式創新，不出意外我們沒有這個能力，也沒有那個命。而努力做好一個小眾產品或細分服務，結合互聯網的一些特性，利用好互聯網工具，在今天這個時間節點將會有新的機會。

  深挖 智能制造的切入點

  智能制造的機會屬于少數人，在此不想過多展開。傳統生產制造屬于重資產，在產能過剩的背景下，優質產能依然非常稀缺。智能制造的核心不是買更多的設備，而是重點思考聯動性、擴展性、小批量靈活性。

  大家都知道溫州龍港曾經因為人工成本和分工協作在印刷圈所建立的影響力，而我認為這樣的優勢會不斷被智能制造的侵蝕。

  比如以前在龍港做信封、掛歷，不同的內容在不同印刷廠印好后由三輪車送到不同的作坊甚至是家庭。

  如果是折1000個信封，人工最少需要30分鐘以上收費10元，而今天使用自動化設備只需5分鐘，成本不到1元。

  從文件處理到打印再到表面處理，從裝訂再到打包，數字印刷設備天然具備聯動性。如果智能制造在生產環節把對工人的依賴降到趨近于零，這樣成本優勢、效率優勢和確定性優勢將持續釋放。這個機會不屬于所有人，但是可以在細分領域或單一產品上做些嘗試。

  危險時刻必將產生更多機會，回歸生意本質，努力做好一個產品或者服務，在浮躁褪去后反倒會變得更有價值和意義。

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